怡合达301029）4月12日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年4月11日接受124家机构调查与研究，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 本次调研活动主体问题及回答如下：

  答：客户按不同量级的分层明细见下：2022年交易额在10万元以下数量占比92%、销售贡献10.99%；10-100万元客户数量约7%、贡献收入26%；100-1000万元客户数量占比1%收入贡献31%；1000万元以上客户数量19家，贡献32%。虽然公司在大客户的销售占比有提升，但销售额占客户总采购BOM表较小，渗透率还有较大提升空间。

  答：一是静态来看国内自动化设备的市场规模大概是4500亿元左右，而其中自动化设备的零部件成本在2500亿元左右（约55%）。 零部件中又分为非核心零部件和核心零部件（品牌件）（非核心： 核心=4：6），公司产品主要是覆盖这40%的非核心零部件。而经过公司的努力，40%的非核心零部件中有部分是能够最终靠模块化进行标准化的，即FA业务，这个比例目前在7-8%左右（该比例为一台设备BOM所有零部件的金额比重），未来预计能提高至12-15%。剩下25-30%是无法标准化的即FB业务。因此仅从FA业务测算，目前公司市场空间约200亿元，未来伴随BOM表占比的提升，FA市场空间也会随之而增加；二是作为FA业务的补充，FB业务覆盖设备BOM表金额占比约30%的非标零件需求，市场空间比FA更大，但相对来说更加零散；三是动态来看，人力成本的持续提高，机器换人的趋势下，国内自动化设备的市场规模的逐渐扩大，零部件市场也会逐渐扩大。

  答：米思米Meviy的市场布局首先以欧美市场为主做推广，更多的是满足欧美市场采购需求，需求采购模式不同，客户对价格的敏感度也不一样。国内市场客户对FB业务反馈需求较大，公司暂时没有受到米思米Meviy的影响。 怡合达基于对非标零件标准化的核心Know-How沉淀，通过对“非标零件来图定制”的原始模式，开展了工程优化、材料优化、工艺优化和组合优化，为客户节省了硬件成本，市场反应良好；另一方面，通过自动报价、自动编程、半自动机台操作等信息化改造，有效解决了非标零件单散件加工中人力成本占比居高不下的问题，提升了非标零件定制的加工效率和产品竞争力。

  答：公司自从进入这样的领域，各种竞争模式都有,但时间是朋友,并不存在一夜之间崛起的情况，也不可以通过资本短时间堆出来。 FA这门生意，有很明显的先发优势，先发优势带来的资金优势、与工程师的粘性、供应体系的建设、销售团队对行业的深度研究、体制体系经验的积累等竞争优势，客户的实际体验提升是这些竞争优势维度叠加的成果，需要长时间的积累，但是国内需求广阔，FA需求多样，怡合达还是有很多细致划分领域的客户的真实需求没完全满足，在这些细致划分领域中存在各种各样的竞争对手。公司会推动高水平质量的发展、不断精进、持续修炼，更高效的整合资源，为社会提供更多价值，构成互利共生的供应链生态体系。

  答：中国在快速地发展以及人机一体化智能系统升级的大背景下，会不断的有行业诞生新的自动化产能需求，尤其是当某些行业发生技术迭代的时候，过去的产能需要大批量进行升级和替换。结合公司自身能力，以及行业未来的资本开支情况、自动化程度、国产化率提升等大背景下，光伏、半导体、医疗等行业未来几年的市场空间也是我们下一步战略突破方向。光伏目前处于产能扩张和技术迭代的时间节点，下游增长的确定性会更高。半导体和医疗会更看重产品的优化和推广。公司也会不断地提升，推行高水平质量的发展，用FA+FB业务结合的模式满足多种行业的非核心零部件的需求。

  答：公司在国际化方面的布局可以追溯到2019年，当时我们已注意到制造业向东南亚等地转移的趋势，后来疫情打断了该计划。 2022年怡合达海外事业以日本、东南亚为先期重要的目标市场，深入开发需求潜力市场。同时布局全球营销网络，截至2022年已经在20余个国家开展业务，范围涵盖东南亚、东亚、美洲、欧洲等多个地区，销售金额较2021年有较大提升。同时持续加强营业销售网络体系，以自建站为主要的拓展平台，辅以跨境商务平台做营销推广，再以目标市场本地化策略深耕市场，逐步拓展全球营销体系，为全球自动化行业赋能。 2023年，我们将根据日本、东南亚、中国台湾省等几个主要目标市场的客户特征，精选合适品类+弹性化定价模式，通过线上自建平台+成熟跨境电子商务平台+落地驻点+当地销售代理商的模式，灵活开展业务。

  答：人工智能方面，对于我们在FB业务上，譬如：自动报价、自动编程及机台自动操作上，将会有较大应用空间。先进算法可以很好地赋能FB业务信息化改造，2022年公司通过自动报价、自动编程的积极尝试，起到了一定效果。公司会持续完善FB业务的信息化、自动化能力，来满足现有订单的需求，也是推动未来外协供应链整合的重要过程。

  问：公司在大客户里面的采购占比（客户买怡合达/客户总采购）目前的比例及是否有提升趋势？

  答：2022年度前五大客户销售额合计56,701.76万元，收入占比22.55%；2021年度前五大客户销售额合计28,266.74万元，收入占比15.68%，前五大客户收入占比同比增长6.87%；大客户近两年机型变化不大，以去年头部客户BOM标准占比来看，在0.5%-3%之间，因此我们的采购比例占比还是有提升趋势的。

  答：（1）公司设立新SKU的标准：一是针对客户显性需求：1、针对供应商现有的产品，同时FA行业客户也有使用，但该产品未纳入公司产品目录；2、针对某些行业通用的非标准化的产品，公司会整合其性能、特征进行标准化设计，进行新SKU开发；二是针对客户的隐性需求：1、现有产品，对外观，功能，结构有局部改动，来满足客户需求，例如，针对有防尘防静电的产品需求，我们会在现有的产品基础上进行改动，2、在现有产品基础上外观，功能，结构有较大改动的，例如，开发产品的通用性、兼容性，进行产品升级，3.自主创新产品，研发，可以申请发明专利的产品。 （2）设立新SKU的流程：1、企划阶段：对产品进行市场调研，在客户端调研产品的调研需求，针对产品的价值量是否进行开发，对产品做可行性分析，2、内部评审阶段：针对需求进行产品开发的评审。审核新产品是否有价值再确认是否进一步开发。3、开发阶段：未通过评审阶段的产品，暂缓开发。通过评审阶段，但通过市场调研工艺或者其他工序难以实现的产品，会暂缓开发。但保持关注技术突破机会。通过评审阶段+技术可实现情况下，会进行具体的产品可行性分析，例如：竞合关系、产品投入产出比、风险等因素做全面可行性分析评估。4、实施阶段：可行性分析完成后，找供应商进行样品开发，产品部门会进一步进行产品优化、产品性能测试等环节。5.产品上架; 东莞怡合达自动化股份有限公司专业从事自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应。公司的主要产品为直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机械加工件、机械小零件、电子电气类、工业自动化设备。公司FA工厂自动化零部件一站式采购电子商务平台先后入选了2018年国家工业信息安全发展研究中心、两化融合服务联盟共同评选的“优秀工业电子商务平台案例”，以及2019年工信部评定的“制造业与互联网融合发展试点示范项目名单”。

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